¿Cómo triunfar en una negociación?

Por Luis Oré Ibarra

Muchos pueden preguntarse cómo hacer para triunfar en una negociación, sin embargo, primero tendrían que preguntarse qué significa realmente “triunfar” en una negociación.

Algunos pueden pensar que triunfar en una negociación es ganarle al otro. Otros pueden creer que el triunfo en una negociación es necesariamente lograr acuerdos (“Logramos convencerlos de que asuman nuestra política de reportes”), no pelear (“¡Excelente! Esto fue más fácil de lo que esperaba, ella fue muy amigable”), llegar a la equidad (“Se siente justo para mí. Dividimos el costo 50/50”), vencer al otro (“Yo negocie mejor que él. Concedió mucho más de lo que yo concedí”) o hasta romperle su límite («¡Excelente! el sindicato se comprometió a términos del convenio menos favorables de los que querían”). El problema con estas formas de pensar y definir el triunfo en una negociación es que motivan a utilizar tácticas que, por lo general, son contraproducentes.  

Este tipo de enfoque, sus tácticas y comportamientos, generan como resultado desconfianza. Se arriesga la ocurrencia de impases y usualmente se conduce a resultados del tipo “ganador-perdedor”.  Con este enfoque se impide además la comunicación sobre intereses, necesidades y preocupaciones reales y, consecuentemente, se pierde la oportunidad de generar opciones creativas y soluciones de valor agregado. En suma, no se genera valor.

El verdadero triunfo en una negociación va a depender de la manera como pensamos acerca de la negociación y cómo definimos nuestro objetivo. La manera como pensamos genera comportamientos y estos comportamientos se traducen en tácticas y estrategias que conducen a un resultado.

En realidad, una negociación es una conversación que tiene un propósito, y ese propósito puede ser generar valor o resolver alguna diferencia. Si al otro lo veo como mi enemigo, o como alguien a quien tengo que vencer, me comportaré de una manera seguramente alineada a las prácticas antes descritas. Pero si al otro lo veo como un potencial aliado con quien tengo que trabajar de manera conjunta para lograr un resultado satisfactorio para ambos seguramente actuaré de otra manera.

La experiencia y las mejores prácticas de negociación nos demuestran que tener una actitud más colaborativa y menos competitiva es mucho más eficiente para lograr acuerdos exitosos, inteligentes y sostenibles que generen valor. Es importante construir y fortalecer relaciones mientras se negocia.  

Para poder afirmar que se ha logrado triunfar en una negociación, el acuerdo resultante de la misma debe ser evaluado o medido con ciertos criterios o estándares. En este sentido, el acuerdo debe satisfacer los intereses (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones y necesidades) de todas las partes y debe ser el resultado de un conjunto de opciones creativas o de posibles soluciones que satisfagan esos intereses.

El acuerdo, además, debe utilizar estándares o criterios objetivos de legitimidad –más allá de la exclusiva voluntad de las partes- que generen un sentimiento de justicia para evitar que alguna de las partes sienta o perciba que se han aprovechado de ella, en cuyo caso le restaría sostenibilidad al acuerdo.

Si alguna de las partes siente que se han aprovechado de ella en la negociación, el acuerdo seguramente no será cumplido. Además, el acuerdo debe ser mejor que las alternativas de las partes, es decir, el acuerdo debe dejar a ambos en una mejor situación de la que hubieran estado si no se llegaba a un acuerdo.

El acuerdo también debe ser producto de una comunicación clara, precisa y honesta que ayude a generar una relación positiva de confianza durante la negociación. Incluso el acuerdo podría ser evaluado por la manera como queda la relación entre las partes al final de la negociación.

Si la pregunta es cómo lograr un acuerdo de estas características para considerar que he triunfado en una negociación, la respuesta podría enmarcarse de la siguiente manera: La negociación es la gestión estratégica de un proceso de conversación con propósito que tiene un antes, un durante y un después.

La preparación

Antes de la negociación usted debe prepararse, tener muy bien definido cuáles son sus intereses y prioridades, preguntarse qué es lo que quiere lograr y para qué quiere lograrlo, cuál es su verdadero propósito y qué es lo que realmente quiere satisfacer con esta negociación. Es decir, usted debe pensar en sus intereses y lo que es realmente importante para usted.

Pero no será suficiente pensar solo en usted; deberá pensar también en cuáles pueden ser los intereses de la otra parte, porque al final una negociación es un intercambio de valor que resulta en una mejor asignación de recursos de acuerdo con las preferencias de las partes.

Considere también qué propuestas puede llevar a la mesa de negociación cuando se encuentre con la otra parte. Esas propuestas deben ser un conjunto de opciones o posibles soluciones que sean lo suficientemente creativas para satisfacer los intereses de ambas partes. Además, es importante que en la preparación defina de manera anticipada qué es lo que va a hacer si no llegase a un acuerdo con la otra parte, es decir, debe pensar en sus alternativas, porque llegar a un acuerdo que sea menos beneficiosos para usted de lo que podría haber logrado en una negociación con un tercero u otra parte sería un acuerdo no inteligente, ni sostenible ni realmente beneficioso.

También debe tener claro, antes de ir a negociar, en qué momento tiene que pararse de la mesa y concluir amigablemente la negociación porque no satisfizo sus intereses como lo podría hacer la otra parte.

La negociación

Luego prepararse para la negociación debe iniciarla. Para esto explore y entienda los intereses de su contraparte para poder trabajar de manera conjunta, lado a lado, generando opciones creativas que satisfagan los intereses de ambos. Así generarán valor, y en toda negociación, luego de generar valor, deben en distribuirlo. Pregúntense: ¿Cómo nos vamos a distribuir el valor que hemos generado?

La respuesta inteligente y eficiente es: de la mejor manera, una en que ambas partes sientan que se ha llegado a una justa división, y que a ninguno se le ha impuesto un acuerdo o una solución. Para lograr esto deben alejarse de la confrontación para no caer en una batalla de voluntades. Deben pensar juntos en qué criterios o estándares objetivos podrían utilizar para sentir la legitimidad del proceso de negociación. Por ejemplo, podrían pensar en usos y costumbres, prácticas de la industria, valores de mercado, normas nacionales o internacionales, etc. Preguntarse, qué hace justa esta propuesta puede ayudar a encontrar el criterio objetivo de legitimidad.

La post negociación

Si ambas partes consideran que ya no pueden generar más valor y que lo han distribuido de manera legítima, deben pasar a la etapa de las “sorpresas predecibles”. Es decir, deberán pensar en qué cosas podrían salir mal en el futuro, qué podría ocurrir que haga que algunas de las partes no puedan cumplir con sus obligaciones en el acuerdo.

Los acuerdos deben contener siempre términos y condiciones que hagan que las partes quieran cumplir con sus compromisos y establecer mecanismos como convocar a un mediador en caso alguna de ellas perciba que la otra no está cumpliendo con su parte del acuerdo.

Parafraseando al Profesor Lawrence Susskind, uno puede decir que ha triunfado en una negociación si logra un acuerdo con un resultado satisfactorio, es decir, beneficioso para todas las partes y generador de compromisos de largo plazo.

Uno triunfa también si el acuerdo no deja valor desperdiciado sobre la mesa de negociación y si siente que no se ha perdido tiempo en alcanzarlo. Finalmente, usted triunfará en una negociación si llega a un acuerdo amicalmente, es decir, mejorando la relación que tenía al principio ya que las futuras negociaciones serán más fáciles.